<光同亮集团光彩人物专栏>专访第五期 | 河南营销中心营销总监—方振兴_商业照明|酒店照明|办公照明|光同亮照明集团有限公司

方振兴：我是2006年从河南大学中文系毕业，转眼间已经12年了。在学校的时候性格还比较腼腆、内向，交际少，社会接触面比较窄，毕业的时候很多同学因为专业对口都当了老师，我也就随大流应聘当了老师。在郑州外国语中学当了一年老师，最后感觉找不到授业解惑的那种成就感，心也很浮躁，2007年暑假就离职了。

离职后了解到一个中学同学是做工业相关设备销售的，辗转从中山去了昆山，我跟另一个同学就到昆山去投奔他。谁知在那边很惨，因为自身定位比较迷茫，除了做老师也没有别的工作经验，网上投递简历投了将近半个月，都没有接到一个面试电话。那时候清晰地记得，昆山的雨很无情，劈头盖脸的从身上打到心上，没能力就无法生存，这就是社会的残酷现实。

后来辗转去了深圳，进入富士康做培训工作，当时想的比较简单，就是生存，要活下来，毕业了就不能向家里要钱了。富士康作为台资企业，留给大陆干部的机会并不多，每个人更像是工业机器的螺丝钉。

在富士康工作了两年以后，经济基础比较稳固，能经得起一些折腾了，就选择走上了销售之路。为了做销售，自己买来一些书籍阅读，像“世界上最伟大的推销员”、“影响力”、“羊皮卷”、陈安之的成功学等，从外形上，开始穿皮鞋、衬衣和西裤，这是我对销售比较朦胧直观的认识了。

但改变职业的难度还是很大的，没有经验也没有方向，只能到处投简历，只要是做销售的机会，哪怕是面试聊聊都可以。进入LED照明行业算是很偶然，面试前临时查了查LED是什么，面试时问起来就答上来一句：LED就是节能，具体怎么节能，也不清楚。好在自己有着对销售的热情、渴望，和甘愿付出的努力、干劲，所以说人在面试的时候不能总想着自己的弱点，要想着发挥自己的优势，这也是我后来无数次面试所践行的。

面试通过后，就顺理成章地进入了LED照明行业，在第一家企业-深圳绿色半导体照明工作了两年多，后来就想去更大的平台，看看别的企业是怎么做的，先后又在勤上光电、伟志光电、锦力集团工作，每一次更换平台都很痛苦，每一次选择都有着反思和前进。

照明行业因光源的革命经历着巨大的变革和创新，作为营销人员也时时经历着打击和磨砺，入行四、五年还一直在漂泊，没有找到一个合适的平台可以让我长久停留，慢慢沉淀。直到2014年，我觉得是必需要做决定的时候了，于是又开始重新找工作，像入行时一样，我没有走捷径，通过老领导、旧同事轻松介绍一份待遇更好的工作，相反，每一次选择更加艰难，我必需想明白去新的公司是为了什么。当时投简历就投到了特优仕，在南京面试以后，去特优仕上海工厂待了一天，就要求回河南，所以就这样来到了我们河南运营中心。

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云飞扬：随着公司的发展，您带的团队越来越大，现在部门发展的现状是什么样的？您对营销中心的管理现状是否满意？

方振兴：河南的商业领域经过10年的发展，市场容量已经相对饱和，竞争环境逐步恶化。目前公司的业务在商超领域的大方向是开拓省外市场，省内则由商超逐渐扩展到办公、酒店、工业等领域。公司向省外扩展，对河南营销中心来说，人员力量其实是减弱了，因为有能力的人到外边去担当重任了，这样就必需把新的人员培养起来，这就是我们面临的最大问题，就是人才的问题。

其实从今年年初开始，就一直在重点做人员培养的工作，我们的人员里，有些人没有接触过销售，或者没有做过工程，或者做过工程，但没有像我们公司这样，这么专注于商超领域，对这个领域有这么深刻的认识。人才的培养是需要时间的，计划今年用1年的时间把这些没有入行的带入行，进行人才储备；已经入行的，要做到能够独当一面，起码在商超领域具备独立谈判运作的能力，保持住我们的市场份额；更重要的是，让营销人员成为精英，成长为一个更全面、更强的人，这才是公司最大的财富。

在团队打造的过程中，不同的阶段面临着不同的问题，即使我们达成了现有的目标，新的问题也还是存在。对于现状我觉得无所谓说满意或不满意，还不到下结论的时候，我只立足于目前，按照计划和进度，及时发现问题，解决问题，促使团队往更好的方向发展。

云飞扬：在团队建设过程中遇到的困难有哪些？是怎么克服的？

方振兴：首先是人才引进和保留的问题，人才是团队发展的重中之重。收到的简历很多，有行业经验和沉淀的很少，这需要对河南的照明圈子有广泛的接触，才能更精准、更快速地挖掘到人才，这些人一般不通过招聘网站投递简历，而是圈子内的推荐和流动。接触到了这样合适的人才，还要制定合适的培养和保留人才的机制，这是个不太容易的问题。其实吸引人才的因素有很多，其中一个就是能够提供广阔的发展的空间和高度，在光同亮这个平台上，能够深入学习商超行业产品、方案成熟的应用和工程运作的高超能力，而一旦具备这种能力，成为一个更全面、更优秀的营销人员，其他的一切都会水到渠成。但有些时候，由于生存的压力和想法的不同，有些人不一定会这么想，最后只能分道扬镳了。所以这也是公司未来要面临的一个挑战，如何更好地吸纳和保留人才。

另外一点就是在培养人才的过程中，对管理者来讲，有时候在情绪和心态上，多少会有些着急，对人才的要求比较高，成长就显得有点慢。但是事后会反思这种焦虑的心态：成长是一点一点积累的，有经历才能成长，要等这个过程，不能拔苗助长。想想当年的自己，未必有他们成长得快。

云飞扬：和同行业的企业相比，您认为我们的优势和劣势有哪些？

方振兴：优势在于业务聚焦在商超领域，并且做到了领先的位置，有对商超深刻的理解和超前的应用设计，有诸多的代表性案例，有足够的影响力和号召力。公司的业绩因此相对稳固，在河南灯具市场也有着自己的独特地位。这一切源于公司发展前期创始人的战略眼光，在一个合适的时间点上进入这个领域，并且十多年一直坚持下来。

其次就是我们着力打造的后台服务体系，集开发、设计、订单、仓储、售后等服务于一体，机构健全，专业细分，人员强大。很多创业团队可能发展了很久还是几个人，而我们立足于长远发展，不断地投入建设后台的服务体系，积累技术优势，保证我们有持久的续航能力，在未来的竞争中走的更高、更远。

优势和劣势有时是相辅相成的，从另一个角度来看，我们的方向过于集中在商超领域，其他业务板块的支撑就没有那么强。2014年开始逐渐开拓办公、酒店等领域，虽然现在也取得了一些成绩，但还是不像商超领域那样理解的特别深刻，竞争力不像商超那么强。而且大家还是习惯于做商超，思维的转变需要很长的时间，我们必需要在其他领域上快速拓展，以取得更大的发展。

还有就是我们的后台，服务体系很健全，技术力量也很强大，但是庞大的后台容易造成机构臃肿和效率低下，这对公司的管理水平也提出了更高的要求，管理不好的话反而会拖后腿，这需要投注精力及早应对。

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云飞扬：结合现有的内部资源，您认为我们未来改进提升的空间在哪里？

方振兴：首先，我们要投入更多的精力和成本来打造高效、卓越的团队，完善人才选拔、储备、培养和留用机制。尤其是营销人才，如何吸纳更多的优秀人才，打造一个强大的营销队伍，作为销售型公司要把它放到战略的高度。

其次，就是做事要更务实，在规划长远目标的时候，一定要考虑落地、执行的问题，不能有人掉队，同时也要养成纠偏、反思的习惯。

再者，就是要对业务进行更细化的管理。比如说商超，我们在河南各个市、县乃至乡镇，都有几个当地的连锁超市，或单体大项目，我们要把门店名称、数量、规模、使用品牌、甲方负责人、新建和改造计划等信息全部收集起来，细化到一个表里面汇总，后期再不断地丰富完善，这样才能在商超领域越来愈强。同时，其他领域也可以这样细化管理，这样是非常有意义的。

人员管理也是一样的，关注到每一个人的日常行为和心理诉求，帮助他们打破成长的障碍，领导他们跨越前进。

最后，就是需要与行业里相关的一些设计公司、策划公司、装饰公司更好地交流合作。我们在发展自身的同时也关注到他们的诉求，让他们不但认可我们的专业，而且能加入到我们的体系中，这是一项长期的事业。

云飞扬：现在都说生意越来越难做了，您觉得开拓市场的难易程度是怎么样的？

方振兴：确实是每年都有这种说法，但这其实是一个伪命题。除非脱离这个行业，如果不然，只要我们还在这个行业，无论环境好不好，我们还是要向前发展。我们经常说的二八原则很有道理，要成为这里面的20%，甚至是10%，这样无论在什么环境下，自己都有机会，环境无法改变，我们只能改变自己。

云飞扬：今年我们的销售目标是1.1亿，您觉得有压力吗？面对这个目标，您觉得部门工作的重点和挑战是什么？您准备如何迎接这种挑战？

方振兴：压力肯定是有的，但时时背负着压力会寸步难行，全力以赴去做就可以了.要完成这个目标，第一步就是调配人力，把团队成员的战斗力打造出来，比如说把行业知识补充起来，具备独立运作工程项目的能力，把渠道经销商管理起来，把项目信息搜集上来，目前我们基本上就是围绕这几个方面进行。

现在每个成员各有不同的情况，作为管理者要关注到细节，关注到每一个人的状态和想法，帮他们规划更好的方向，拓宽眼界，帮助团队成员成长，站到更高的位置上。经过半年的努力，现在已经做出了一点成效，方向已经展开，未来需要考虑怎么样能做的更好。

云飞扬：您觉得这些年自己的成长和收获有哪些？

方振兴：我觉得对这个行业、这份工作的理解更深刻了，深刻地感受到了坚持的重要性。入行四、五年的时候，看不到希望，无数次地想过要放弃，我很庆幸自己还是坚持过来了，坚持才有机会。

另外，做事的能力有了一个非常大的提升，对未来也有了明确的方向。人最可怕的是在一个行业待了几年，回头看的时候发现自己很迷茫没有方向，在很多事情上还是不能判断和把握好，营销、谈判能力也不具备，对事情的分析能力业不够，对行业的了解还不深刻，这些很可怕。庆幸的是我成长了，没有停滞在那里。

十几年来，我所有换工作的经历，都是经过慎重思考的，都是自己投简历，轮番面试争取来的，我觉得这对自己也是莫大的激励。

云飞扬：在公司这么多年，让您觉得最有成就感的事情是什么？

方振兴：最有成就感的一件事是当初跟少朋一起做鄢陵鼓楼广场的项目。那是2014年，我刚刚进入咱们公司，就当时而言，是我做销售工作以后独立思考、放手操作的最大体量的项目，周期比较长，里面涉及的情况相对复杂，竞争对手也很多，后来我们再做其他项目的时候，遇到的问题都在里面都体现过了。整个过程操作下来，对我是一个很好的收获，它让我验证了自己的想法，通过这样一个项目后，我的实战经验增强了，对事情也有了更确切的把握。这个项目给我的收获很多：极大的提升了自己，对自己的能力也是一次证明，而且也收获了一个很好的兄弟——李少朋，大家一起并肩战斗，最后获得胜利，这种情谊难能可贵。

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云飞扬：访问的最后，您想对团队的成员们说些什么？

方振兴：想说的有很多，首先，每个人都要变得强大，对于销售来讲实力才是硬道理。有时候业务人员喜欢找一些理由，给自己找退路，把一些失败的因素归结为市场环境不好，竞争对手太强，价格太高等等。其实都不是，只需要考虑一点，自己有没有比别人更强。如果说别人的品牌比我们强，那还有不如我们的品牌，为什么别人还能成功。在案例方面，别人还不如我们做的多，要说影响力我们的影响力更强。所以大家要把心态调整过来，立足于成为更强的人，形成个人的口碑，成为行业里的佼佼者，才会有更多的发言权。我经常给团队成员讲，我们已经选择一个比较好的平台了，自身也必需要强大起来，这些要放在一起才能如虎添翼。

其次就是做事情必需要有想法，要有清晰的目标。举个例子来说，咱们公司这几年成长最快的一个人，黄洋。黄洋是90后，还很年轻，但现在已经是湖北光同亮的负责人了。他每次去拜访客户，从来不是盲目的去找客户，一定是有诉求、会有相应成效的，同时遇到问题的时候不逃避，而是想着怎么去解决，去攻克。所以他现在在产品、方案、沟通、谈判、事情的分析及判断等各方面，都达到了更高的水平，成为了更强的人。刚来公司的时候大家都是一张白纸，为什么有些人发展的更快？我想是有清晰的目标很重要，做销售不能浑浑噩噩，要有动力、有态度、有方法。困难出现的时候，我们要想，这次对我来说是困难的，下一次不困难吗？下一次困难还在！一定要有很清醒的意识去打攻坚战，而不是逃避，问题暴露出来以后，大家想办法把它克服了，下次再遇到类似的问题就迎刃而解了。

第三就是销售要有很强的观察和综合分析能力，情商要高。工程营销牵涉到不同的品牌、产品、方案，不同的竞争对手，周期很长，这里面的影响因素太多，变化太快。最后能成功，是在一定的时间节点上，分析了全面的信息，有准确的把握和判断，才能达成合作，这就需要我们有很强的综合能力去分析判断，有很高的情商去琢磨捕捉，在成长的过程中，逐步形成自己开展业务的方法和风格，乃至建立自己个人的口碑，得到大家的认可。

第四就是团队管理方面。我们的大区经理都是管理者，做管理就是要帮助团队成员去规划，去成长；要深入到细节，下属处在什么样的状态，要清楚。同时要有吃亏精神，不能跟下属去争功，要对业务分配有更好的认识。

第五就是多理解。在完成工作的过程，我们可能因为职位、立场不同，有争执，有误解，但都是就事论事，齐心协力想把事情做好。多一份理解，心情就豁然开朗，大家有缘相聚在一起，就用各自的人生阅历和经验去相互触发，学习，彼此成就。

最后我们要清楚地知道，每个人不仅是在为公司打拼，更是在为自己打拼，每一步也是在为自己的未来铺路，公司培养了我们，我们也回馈了公司，这才是双赢的结果。

感谢方总接受访问！其实方总每天都很忙，在公司的时间不多，即使在公司，呈现的也总是他忙碌的身影。在本次访问中，能强烈地感觉到他对人员培养的重视和付出的心血，以及作为一个管理者，真诚帮助团队成员成长的热情！团队有这样的领导者，一定会发展的越来越好！

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