在线客服
客服热线
4000-939-259
客服组:
在线客服
QQ:
服务时间:
8:00 - 24:00

地址:河南省郑州市郑东新区商都路
           中兴南路正商和谐大厦A-403   

 

关注官方微信

全国服务热线:

4000-939-259

版权所有 © 2018 光同亮集团  营业执照     豫ICP备18031800号         网站建设:中企动力郑州

GROUP DEMEANOR

集团风采

>
>
<光同亮集团光彩人物专栏>专访第五期 | 河南营销中心营销总监—方振兴

<光同亮集团光彩人物专栏>专访第五期 | 河南营销中心营销总监—方振兴

分类:
集团风采
发布时间:
2018/07/17
浏览量

个人履历

方振兴,男,2006年毕业于河南大学中文系,2009年进入照明行业,2014年加入公司,现任河南营销中心营销总监,负责河南营销团队的管理及市场开拓工作。

个人专注于LED室内照明工程销售领域,在项目操作上有着丰富的实战经验,2014年加入公司以来,成功运作过很多案例,其中,代表性的案例有:

商业领域

郑州熙地港

郑州丹尼斯

郑州德化大厦及二七无限城

郑州公园道1号.儿童茂

郑州CBL永威精品超市(未完工)

郑州鲜上益品生鲜便利店-连锁

郑州左邻右里超市

许昌鄢陵鼓楼广场

驻马店喜盈门超市新蔡店

潢川人人购物.建鼎国际

宜昌北山超市

 

办公领域

郑州日产研发大楼

郑州郑东商业中心

郑州朝阳建筑设计院

洛阳仁大医院

驻马店第二中医院

许昌鄢陵县中心医院

许昌鄢陵县毛织服装厂

 

酒店领域

郑州紫荆山宾馆

郑州雅文酒店

开封来旺达酒店

永城英顿酒店

林州艾尚酒店

 

 

 

[ 1 ]

 

 

云飞扬:首先给我们分享一下您的个人经历吧。

方振兴:我是2006年从河南大学中文系毕业,转眼间已经12年了。在学校的时候性格还比较腼腆、内向,交际少,社会接触面比较窄,毕业的时候很多同学因为专业对口都当了老师,我也就随大流应聘当了老师。在郑州外国语中学当了一年老师,最后感觉找不到授业解惑的那种成就感,心也很浮躁,2007年暑假就离职了。

离职后了解到一个中学同学是做工业相关设备销售的,辗转从中山去了昆山,我跟另一个同学就到昆山去投奔他。谁知在那边很惨,因为自身定位比较迷茫,除了做老师也没有别的工作经验,网上投递简历投了将近半个月,都没有接到一个面试电话。那时候清晰地记得,昆山的雨很无情,劈头盖脸的从身上打到心上,没能力就无法生存,这就是社会的残酷现实。

后来辗转去了深圳,进入富士康做培训工作,当时想的比较简单,就是生存,要活下来,毕业了就不能向家里要钱了。富士康作为台资企业,留给大陆干部的机会并不多,每个人更像是工业机器的螺丝钉。

 

 

在富士康工作了两年以后,经济基础比较稳固,能经得起一些折腾了,就选择走上了销售之路。为了做销售,自己买来一些书籍阅读,像“世界上最伟大的推销员”、“影响力”、“羊皮卷”、陈安之的成功学等,从外形上,开始穿皮鞋、衬衣和西裤,这是我对销售比较朦胧直观的认识了。

但改变职业的难度还是很大的,没有经验也没有方向,只能到处投简历,只要是做销售的机会,哪怕是面试聊聊都可以。进入LED照明行业算是很偶然,面试前临时查了查LED是什么,面试时问起来就答上来一句:LED就是节能,具体怎么节能,也不清楚。好在自己有着对销售的热情、渴望,和甘愿付出的努力、干劲,所以说人在面试的时候不能总想着自己的弱点,要想着发挥自己的优势,这也是我后来无数次面试所践行的。

面试通过后,就顺理成章地进入了LED照明行业,在第一家企业-深圳绿色半导体照明工作了两年多,后来就想去更大的平台,看看别的企业是怎么做的,先后又在勤上光电、伟志光电、锦力集团工作,每一次更换平台都很痛苦,每一次选择都有着反思和前进。

照明行业因光源的革命经历着巨大的变革和创新,作为营销人员也时时经历着打击和磨砺,入行四、五年还一直在漂泊,没有找到一个合适的平台可以让我长久停留,慢慢沉淀。直到2014年,我觉得是必需要做决定的时候了,于是又开始重新找工作,像入行时一样,我没有走捷径,通过老领导、旧同事轻松介绍一份待遇更好的工作,相反,每一次选择更加艰难,我必需想明白去新的公司是为了什么。当时投简历就投到了特优仕,在南京面试以后,去特优仕上海工厂待了一天,就要求回河南,所以就这样来到了我们河南运营中心。

 

[ 2 ]

 

 

云飞扬:随着公司的发展,您带的团队越来越大,现在部门发展的现状是什么样的?您对营销中心的管理现状是否满意?

方振兴:河南的商业领域经过10年的发展,市场容量已经相对饱和,竞争环境逐步恶化。目前公司的业务在商超领域的大方向是开拓省外市场,省内则由商超逐渐扩展到办公、酒店、工业等领域。公司向省外扩展,对河南营销中心来说,人员力量其实是减弱了,因为有能力的人到外边去担当重任了,这样就必需把新的人员培养起来,这就是我们面临的最大问题,就是人才的问题。

其实从今年年初开始,就一直在重点做人员培养的工作,我们的人员里,有些人没有接触过销售,或者没有做过工程,或者做过工程,但没有像我们公司这样,这么专注于商超领域,对这个领域有这么深刻的认识。人才的培养是需要时间的,计划今年用1年的时间把这些没有入行的带入行,进行人才储备;已经入行的,要做到能够独当一面,起码在商超领域具备独立谈判运作的能力,保持住我们的市场份额;更重要的是,让营销人员成为精英,成长为一个更全面、更强的人,这才是公司最大的财富。

在团队打造的过程中,不同的阶段面临着不同的问题,即使我们达成了现有的目标,新的问题也还是存在。对于现状我觉得无所谓说满意或不满意,还不到下结论的时候,我只立足于目前,按照计划和进度,及时发现问题,解决问题,促使团队往更好的方向发展。

 

 

云飞扬:在团队建设过程中遇到的困难有哪些?是怎么克服的?

方振兴:首先是人才引进和保留的问题,人才是团队发展的重中之重。收到的简历很多,有行业经验和沉淀的很少,这需要对河南的照明圈子有广泛的接触,才能更精准、更快速地挖掘到人才,这些人一般不通过招聘网站投递简历,而是圈子内的推荐和流动。接触到了这样合适的人才,还要制定合适的培养和保留人才的机制,这是个不太容易的问题。其实吸引人才的因素有很多,其中一个就是能够提供广阔的发展的空间和高度,在光同亮这个平台上,能够深入学习商超行业产品、方案成熟的应用和工程运作的高超能力,而一旦具备这种能力,成为一个更全面、更优秀的营销人员,其他的一切都会水到渠成。但有些时候,由于生存的压力和想法的不同,有些人不一定会这么想,最后只能分道扬镳了。所以这也是公司未来要面临的一个挑战,如何更好地吸纳和保留人才。

另外一点就是在培养人才的过程中,对管理者来讲,有时候在情绪和心态上,多少会有些着急,对人才的要求比较高,成长就显得有点慢。但是事后会反思这种焦虑的心态:成长是一点一点积累的,有经历才能成长,要等这个过程,不能拔苗助长。想想当年的自己,未必有他们成长得快。

 

 

云飞扬:和同行业的企业相比,您认为我们的优势和劣势有哪些?

方振兴:优势在于业务聚焦在商超领域,并且做到了领先的位置,有对商超深刻的理解和超前的应用设计,有诸多的代表性案例,有足够的影响力和号召力。公司的业绩因此相对稳固,在河南灯具市场也有着自己的独特地位。这一切源于公司发展前期创始人的战略眼光,在一个合适的时间点上进入这个领域,并且十多年一直坚持下来。

其次就是我们着力打造的后台服务体系,集开发、设计、订单、仓储、售后等服务于一体,机构健全,专业细分,人员强大。很多创业团队可能发展了很久还是几个人,而我们立足于长远发展,不断地投入建设后台的服务体系,积累技术优势,保证我们有持久的续航能力,在未来的竞争中走的更高、更远。

优势和劣势有时是相辅相成的,从另一个角度来看,我们的方向过于集中在商超领域,其他业务板块的支撑就没有那么强。2014年开始逐渐开拓办公、酒店等领域,虽然现在也取得了一些成绩,但还是不像商超领域那样理解的特别深刻,竞争力不像商超那么强。而且大家还是习惯于做商超,思维的转变需要很长的时间,我们必需要在其他领域上快速拓展,以取得更大的发展。

还有就是我们的后台,服务体系很健全,技术力量也很强大,但是庞大的后台容易造成机构臃肿和效率低下,这对公司的管理水平也提出了更高的要求,管理不好的话反而会拖后腿,这需要投注精力及早应对。

 

[ 3 ]

 

 

云飞扬:结合现有的内部资源,您认为我们未来改进提升的空间在哪里?

方振兴:首先,我们要投入更多的精力和成本来打造高效、卓越的团队,完善人才选拔、储备、培养和留用机制。尤其是营销人才,如何吸纳更多的优秀人才,打造一个强大的营销队伍,作为销售型公司要把它放到战略的高度。

其次,就是做事要更务实,在规划长远目标的时候,一定要考虑落地、执行的问题,不能有人掉队,同时也要养成纠偏、反思的习惯。

再者,就是要对业务进行更细化的管理。比如说商超,我们在河南各个市、县乃至乡镇,都有几个当地的连锁超市,或单体大项目,我们要把门店名称、数量、规模、使用品牌、甲方负责人、新建和改造计划等信息全部收集起来,细化到一个表里面汇总,后期再不断地丰富完善,这样才能在商超领域越来愈强。同时,其他领域也可以这样细化管理,这样是非常有意义的。

人员管理也是一样的,关注到每一个人的日常行为和心理诉求,帮助他们打破成长的障碍,领导他们跨越前进。

最后,就是需要与行业里相关的一些设计公司、策划公司、装饰公司更好地交流合作。我们在发展自身的同时也关注到他们的诉求,让他们不但认可我们的专业,而且能加入到我们的体系中,这是一项长期的事业。

 

 

云飞扬:现在都说生意越来越难做了,您觉得开拓市场的难易程度是怎么样的?

方振兴:确实是每年都有这种说法,但这其实是一个伪命题。除非脱离这个行业,如果不然,只要我们还在这个行业,无论环境好不好,我们还是要向前发展。我们经常说的二八原则很有道理,要成为这里面的20%,甚至是10%,这样无论在什么环境下,自己都有机会,环境无法改变,我们只能改变自己。

云飞扬:今年我们的销售目标是1.1亿,您觉得有压力吗?面对这个目标,您觉得部门工作的重点和挑战是什么?您准备如何迎接这种挑战?

方振兴:压力肯定是有的,但时时背负着压力会寸步难行,全力以赴去做就可以了。要完成这个目标,第一步就是调配人力,把团队成员的战斗力打造出来,比如说把行业知识补充起来,具备独立运作工程项目的能力,把渠道经销商管理起来,把项目信息搜集上来,目前我们基本上就是围绕这几个方面进行。

现在每个成员各有不同的情况,作为管理者要关注到细节,关注到每一个人的状态和想法,帮他们规划更好的方向,拓宽眼界,帮助团队成员成长,站到更高的位置上。经过半年的努力,现在已经做出了一点成效,方向已经展开,未来需要考虑怎么样能做的更好。

 

 

云飞扬:您觉得这些年自己的成长和收获有哪些?

方振兴:我觉得对这个行业、这份工作的理解更深刻了,深刻地感受到了坚持的重要性。入行四、五年的时候,看不到希望,无数次地想过要放弃,我很庆幸自己还是坚持过来了,坚持才有机会。

另外,做事的能力有了一个非常大的提升,对未来也有了明确的方向。人最可怕的是在一个行业待了几年,回头看的时候发现自己很迷茫没有方向,在很多事情上还是不能判断和把握好,营销、谈判能力也不具备,对事情的分析能力业不够,对行业的了解还不深刻,这些很可怕。庆幸的是我成长了,没有停滞在那里。

十几年来,我所有换工作的经历,都是经过慎重思考的,都是自己投简历,轮番面试争取来的,我觉得这对自己也是莫大的激励。

 

 

云飞扬:在公司这么多年,让您觉得最有成就感的事情是什么?

方振兴:最有成就感的一件事是当初跟少朋一起做鄢陵鼓楼广场的项目。那是2014年,我刚刚进入咱们公司,就当时而言,是我做销售工作以后独立思考、放手操作的最大体量的项目,周期比较长,里面涉及的情况相对复杂,竞争对手也很多,后来我们再做其他项目的时候,遇到的问题都在里面都体现过了。整个过程操作下来,对我是一个很好的收获,它让我验证了自己的想法,通过这样一个项目后,我的实战经验增强了,对事情也有了更确切的把握。这个项目给我的收获很多:极大的提升了自己,对自己的能力也是一次证明,而且也收获了一个很好的兄弟——李少朋,大家一起并肩战斗,最后获得胜利,这种情谊难能可贵。

 

[ 4 ]

 

 

云飞扬:访问的最后,您想对团队的成员们说些什么?

方振兴:想说的有很多,首先,每个人都要变得强大,对于销售来讲实力才是硬道理。有时候业务人员喜欢找一些理由,给自己找退路,把一些失败的因素归结为市场环境不好,竞争对手太强,价格太高等等。其实都不是,只需要考虑一点,自己有没有比别人更强。如果说别人的品牌比我们强,那还有不如我们的品牌,为什么别人还能成功。在案例方面,别人还不如我们做的多,要说影响力我们的影响力更强。所以大家要把心态调整过来,立足于成为更强的人,形成个人的口碑,成为行业里的佼佼者,才会有更多的发言权。我经常给团队成员讲,我们已经选择一个比较好的平台了,自身也必需要强大起来,这些要放在一起才能如虎添翼。

其次就是做事情必需要有想法,要有清晰的目标。举个例子来说,咱们公司这几年成长最快的一个人,黄洋。黄洋是90后,还很年轻,但现在已经是湖北光同亮的负责人了。他每次去拜访客户,从来不是盲目的去找客户,一定是有诉求、会有相应成效的,同时遇到问题的时候不逃避,而是想着怎么去解决,去攻克。所以他现在在产品、方案、沟通、谈判、事情的分析及判断等各方面,都达到了更高的水平,成为了更强的人。刚来公司的时候大家都是一张白纸,为什么有些人发展的更快?我想是有清晰的目标很重要,做销售不能浑浑噩噩,要有动力、有态度、有方法。困难出现的时候,我们要想,这次对我来说是困难的,下一次不困难吗?下一次困难还在!一定要有很清醒的意识去打攻坚战,而不是逃避,问题暴露出来以后,大家想办法把它克服了,下次再遇到类似的问题就迎刃而解了。

 

 

第三就是销售要有很强的观察和综合分析能力,情商要高。工程营销牵涉到不同的品牌、产品、方案,不同的竞争对手,周期很长,这里面的影响因素太多,变化太快。最后能成功,是在一定的时间节点上,分析了全面的信息,有准确的把握和判断,才能达成合作,这就需要我们有很强的综合能力去分析判断,有很高的情商去琢磨捕捉,在成长的过程中,逐步形成自己开展业务的方法和风格,乃至建立自己个人的口碑,得到大家的认可。

第四就是团队管理方面。我们的大区经理都是管理者,做管理就是要帮助团队成员去规划,去成长;要深入到细节,下属处在什么样的状态,要清楚。同时要有吃亏精神,不能跟下属去争功,要对业务分配有更好的认识。

第五就是多理解。在完成工作的过程,我们可能因为职位、立场不同,有争执,有误解,但都是就事论事,齐心协力想把事情做好。多一份理解,心情就豁然开朗,大家有缘相聚在一起,就用各自的人生阅历和经验去相互触发,学习,彼此成就。

最后我们要清楚地知道,每个人不仅是在为公司打拼,更是在为自己打拼,每一步也是在为自己的未来铺路,公司培养了我们,我们也回馈了公司,这才是双赢的结果。

 

 

 

感谢方总接受访问!其实方总每天都很忙,在公司的时间不多,即使在公司,呈现的也总是他忙碌的身影。在本次访问中,能强烈地感觉到他对人员培养的重视和付出的心血,以及作为一个管理者,真诚帮助团队成员成长的热情!团队有这样的领导者,一定会发展的越来越好!