<光同亮集团光彩人物专栏>专访第六期 | 河南营销中心大区经理—李少朋

个人履历

李少朋，男，30岁，2010年加入郑州佳莱。入职初期曾负责仓库管理工作，后调至销售岗位，现担任河南公司营销大区经理，在照明行业有着丰富的项目操作经验，销售业绩也一直名列前茅，并分别于2014年、2016年获得企业年度“销售冠军”荣誉，其诚信待人的服务理念和认真负责的工作态度受到客户和同事们的一致好评及深度认可。

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云飞扬：首先给我们分享一下您的个人经历吧。

李少朋：2005年毕业以后，去苏州佳能工作了一段时间，当时做的是物流管理，感觉在工厂里个人就像一台机器，发展空间很有限，所以到2009年的时候就回来发展了。回来后做了三个月的电话卡销售工作，感觉这个经历对我来说非常重要，因为原来的我不太擅长沟通交流，对销售工作也不了解，但是因为这份工作，通过一系列的培训，我了解了更多的沟通技巧和销售技巧，所以非常感谢这份工作。后来2010年就加入到咱们公司，从仓库管理工作到营销，一直做到现在。

云飞扬：从物流工作转到业务员，再到大区经理，在这些转变的过程，遇到过什么困难？ 是怎么克服的？

李少朋：因为在佳能有一些物流管理类的工作经验，所以来面试的时候面试的是仓库管理员，跟朱总面谈过以后，他觉得我更适合做销售工作，但是做销售要对产品非常了解，因为我们更多的是围绕产品跟客户沟通，所以朱总就建议我先到仓库工作一段时间，熟悉产品，掌握专业的产品知识，然后再回到销售岗位，这个方法其实很好，让我掌握了扎实的产品知识，打下了销售工作的基础。另一个问题就是虽然之前也做过销售工作，但是时间不长，个人的谈判技巧还是很欠缺，自己去谈客户的时候会影响成功率，所以刚开始开展业务的时候，是朱总手把手带我，他会带着我去工地，从前期的方案沟通，到产品价格谈判，到谈得非常成熟之后再交给我，放心地让我去跟客户沟通一些细节问题，这样使我树立一些信心，所以我很感谢朱总。

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云飞扬：历年来的整体业绩都很不错，2014年、2016年都获得了年度销售冠军，那么有什么好的营销方法或服务理念给大家分享？

李少朋：首先,我觉得自己要不断地学习，充实自我。我自己也在读一些销售方面的书籍，想多掌握一些知识，提升自己，这样才能更好地和客户沟通、谈判。

其次,要学会换位思考，把自己当成客户， 想想客户真正的需求是什么，了解客户能接受哪些产品，看重哪些品质； 把客户的需求放在第一位，尽量满足，实在不能满足的， 就想能不能通过其他办法解决。

最后，就是要把客户当成自己的朋友， 不能简单的把销售当成是一项工作，和客户的交流更是一个彼此相处的过程， 在这个过程中彼此配合，磨合，逐步地让客户更好的认识自己、认知公司， 久而久之大家就会成为朋友，这对于个人和公司的长远发展都是比较好的。

云飞扬：很多人都讲：“做销售类工作，在行业内塑造个人的口碑很重要，在这方面您有什么好的经验要分享给大家的？”

李少朋：我觉得很重要的一点就是要讲诚信。答应客户的事就一定要做到，不能说答应了但又因为做不好就直接放弃不做了，这样作为一个销售人员是失败的， 做销售就是要把诚信放在第一位。第二点就是在工作对接中， 事前要把每一个细节都把握好，不要因为前期的一些细节问题， 导致后续工作出现问题， 这样会造成很多麻烦， 所以我想说的是每个人都要细心地把自己的工作做好。

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云飞扬：公司这些年一直都在变化，让您印象最深刻的变化有哪些？这些变化对自己有什么影响？

李少朋：让我印象最深刻的变化是绩效考核。公司由原来的几个人发展到现在几十人的团队，随着团队的扩大，对一些岗位工作的细节要求也越来越高，如果没有约束，自己就容易在工作中放纵一些不好的习惯，平时做事也比较散乱。但是无规矩不成方圆，通过绩效考核，大家都按照更规范的标准去执行，这样才能把工作做得更好，公司才能做的更强。绩效考核这些年来也一直在变革，我感觉这个意义重大，自己也从刚开始的不理解到真正理解，到现在非常认同，这是一个企业做大之后必需要经历的过程。 

云飞扬：和同行业的企业相比，您认为我们的优势和劣势有哪些？

李少朋：目前来说，我们的优势是公司从2007年到现在一直在商超领域发展，在河南的这个领域中实力是比较靠前的，也非常有影响力。另外一方面，在新产品开发方面，我们也能够结合市场需要及时开发新产品，丰富产品体系，这点相较于同行业我们是做的比较好的。讲到劣势，我感觉是目前我们的业务领域还不太全面，对于商超以外的其他领域，虽然这几年也都一直在做，也有一些发展，但案例和专业知识还是有点匮乏，这就需要我们继续在商超之外的领域做重点开发，公司也需要加强对其他领域应用产品的知识培训。

云飞扬：结合现有的内部资源，您认为我们未来改进提升的空间在哪里？

李少朋：首先我们需要重点发展除商业之外的领域，如酒店、办公、医院等。相对来讲，酒店领域和商超领域有一个很大的共同点，就是很多都是民营老板，他们比较注重空间装饰和一些比较主要的照明灯具应用，所以我感觉我们可以往这些领域去发展。另一方面，一些重点工作可以让我们去参与，因为实践是最好的学习方法，如果只是在课堂里培训、讲解，没有实际去运用，这样就像走马观花，即使有很多案例，印象也不深刻，所以我们在培训，包括些一些实际应用方面，可以更多地让大家去实践、接洽、沟通，这样会更容易掌握。

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云飞扬：在行业内的这些年，您觉得自己有哪些成长和收获？

李少朋：感觉自己从一个懵懂无知的少年慢慢成长到现在，通过销售工作认识了各种各样的客户，同时也收获了各种各样的朋友。个人能力方面，从实践知识的运用、理解，到个人的谈判技巧，相对刚加入公司的时候，自己成长了很多，也收获了许多。但是学无止境，要想在这个行业内做的更好，一定还要不断地去学习。

云飞扬：加入公司以来，让您觉得做的最成功的事情是什么？为什么？

李少朋：我感觉最成功的一件事是跟方总一起做的鄢陵鼓楼广场的项目。相信这个项目不管是对他还是对我来讲，意义都非常重大，因为这个是脱离了朱总的协助后，我们独立完成的第一个、对我而言最大的一个项目。当时的竞争对手有十几家，项目跟进过程中一直在跟甲方不断地沟通，解决各种问题，最后通过层层选拔，客户选择了我们。通过这个项目，感觉自己真正成长起来了，也学习到很多知识。

云飞扬：在个人未来发展方面，有什么计划？打算怎么做？

李少朋：未来的发展可能偏向于管理方向，目前我也有区域要管理，通过区域管理感觉自己需要学习的东西更多了，因为管理与销售是两个领域，能做好销售不代表能做好管理。目前我们公司也处在一个快速发展的阶段，如果未来有新的子公司需要我去承担更多的责任，我也很愿意去子公司去发展。 所以目前也在通过各种途径去学习管理方法，相较于销售而言，这需要花费更多的心思去琢磨。同时，做管理工作也是角色的一种转变，所以我迫切地需要学习!