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<光同亮集团光彩人物专栏>专访第七期 | 湖北光同亮总经理—黄洋

<光同亮集团光彩人物专栏>专访第七期 | 湖北光同亮总经理—黄洋

分类:
集团风采
发布时间:
2018/09/19
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人物履历

黄洋,男,28岁,2013年3月加入公司,现任湖北光同亮总经理。历年来销售业绩均名列前茅,2015年获得年度“销售冠军奖”,2017年带领团队超额完成年度目标,个人获得“优秀销售管理奖”,团队获得“卓越团队奖”,入职多年来,不忘初心,一直秉承着好学上进、积极开拓,敢于担当的精神,受到客户和同事们的一致好评!

部分项目案例

南阳万德隆

南阳大统集团

信阳西亚

信阳百家

驻马店喜盈门

湖北武商集团

襄阳好邻居

十堰寿康集团

十堰新合作

赤壁天骄超市

连云港家得福

上海吉乐买超市

宿迁佳宜美超市

重庆胡燃商贸

张家口吉龙超市

保定惠友集团

 

......

 

云飞扬:首先给我们分享一下您的个人经历吧。

黄洋:我是2012年下半年开始毕业实习的,刚出校园自己也很迷茫,不知道要做什么。后来和同学到上海的一家美国连锁酒店做商务接待工作,酒店工作比较安逸,上班时间也比较闲,感觉没有什么挑战,后来借着春节回家过年的时候,就到郑州这边找工作了。开始也是网上投简历,后来在人才市场和我们公司有了交集,2013年3月份正式加入到公司,准确的说那会儿还是个实习生,根本没有什么业务经验,跟着老业务在郑州市场跑了2个多月,刚开始也没有什么突破。后来因为公司业务发展需要,我被分派到南阳做区域经理,当时也是人生地不熟的,万事开头难,慢慢地公司在南阳的一些项目开始由我负责跟进服务,积累业务经验后自己也开始能够做一些项目,跟进一些客户订单。半年后又增加了信阳、驻马店区域,负责这么大的一个区域自己也只能勤能补拙,频繁的出差做预约拜访,这几个地市的县级市市场也基本都跑到了。在领导的帮助下,负责整个南区的时候,从客户维护、项目操作到市场开发,感觉自己是比较充实的,也积累了更多的经验。后来公司要筹备武汉子公司,也算是临危受命,公司要借助2015年中国零售业展在武汉的机会,进入湖北市场,所以2015年8月之后就到湖北了。时间过得很快,到现在已经3年了,如果说现在取得了一点成绩,要继续发展,还需要一如既往地有各位领导的关怀、客户的信任和同事的支持。

 

 

云飞扬:个人从业务员做到子公司负责人,在这些转变的过程,遇到过什么困难?是怎么克服的?

黄洋:角色转变之后对自己比较大的挑战还是没有什么方向吧。那个时候刚到湖北,也没有什么客户资源,湖北市场的情况也不是很了解,之前工厂在湖北那边做的也不太理想,所以工作的开展遇到方向的问题。后来和朱总沟通之后,确定了湖北的几个重点市场,类似襄阳、宜昌、十堰、荆门、荆州这样的区域做前期的开发。当时也并没有盲目地去找客户,这几个区域的大客户先拜访了一遍,了解客户的诉求、竞争对手、竞争品牌之后,再想着怎么去解决,怎样去淘汰对手。这样一步一步从产品、方案、谈判到各个方面去分析和判断之后,一些区域的客户也就达成了合作。这样的过程,对于我们以后在其他区域的前期工作方向有着很大的帮助,那就是先抓重点再去逐步推进。

 

 

 

云飞扬:历年来个人的业绩都非常不错,有什么好的营销方法和服务理念给大家分享?

黄洋: 要取得业绩首先要取得客户的信任。现在很多客户对灯具的专业性要求还是不够的,认为只要能点亮,满足照明就够了。其实不然,这个时候我们要给客户耐心地讲解灯光细分效果的重要性,去分析专业的灯光照明能带来什么样的增值服务。品牌和专业性认可之后,接下来就是价格和服务了。客户服务这方面我对自己和团队人员的要求是比较严格的,从合同签订、安装到后期的维护,这其实是一个漫长的服务过程,往往一些细节没有做好,也会给客户带来不必要的麻烦。2017年我们做南阳金马特的时候,我们的同事李世运在项目上驻扎了一个月,不仅仅是因为项目体量大,更多的是设计灯型比较多,对安装细节的要求更高,这样贴近的服务既锻炼了我们的业务人员,也体现了我们的服务增值,项目做完不仅赢得了口碑,也获得了客户的信任。

 

 

云飞扬:一手把湖北光同亮的团队发展到现在这种程度,在团队建设过程中遇到的最大挑战是什么?怎么克服的?

黄洋:困难和挑战其实是很多的,子分公司刚成立的两年,我们团队建设是不成功的,人员来来去去,这个时候是最苦恼的。我们的行业也有些硬性的要求,虽然说也是销售业务,但是我们业务员是需要储备一定的专业知识的,产品熟悉后慢慢地到项目上去实践,尝试做客户预约拜访,去规划短期的市场方向,一点一点去取得进步。新人进入照明销售,特别是我们工程类的销售,心态很重要,不仅仅要好学,还要能吃苦,善于总结,举一反三,这样才能立足。

 

 

云飞扬:作为团队的管理人员,有什么好的管理方法分享给大家?

黄洋:团队的管理我觉得除了制度的约束还需要支持与信任。作为一个有经验的销售管理人员,我们可能对新人的成长比较着急,但往往这个过程是需要时间的,有时候作为团队负责人,在心态与情绪上也会比较急躁,但一定要愿意给他们时间去积累、成长,万丈高楼也不是一天都能建好的,需要打好根基。最基础的产品规格、应用区域、安装要求等等都需要去学习、积累,其实最好的锻炼还是去项目中学习,去完成接货验收,指导安装调试,退货调换,验收核算,这一个过程走下来,如果能独立做好,才算基本合格。后期再去学习怎样搜集客户,做预约拜访,沟通方案图纸,送样谈判等等,通过自己的亲身体会一点点积累经验,不断进步,最终成为一个合格的销售人员,最后能够独挡一面,做一个更强大的自己。

 

云飞扬:湖北光同亮今年年度目标销量是1500万,作为负责人有压力吗?现在的完成情况怎么样?下一步计划怎么进行?

黄洋:压力肯定会有,目标还是要竭尽全力去完成。今年的销售情况到现在还不是很理想,这种压力不仅仅是负责人有,团队的每一位成员都有。接下来我们还是要充分调动公司的每一位成员,提前了解客户的开店计划、进场时间以及需求,做好跟进。通过项目收集、项目跟进去锻炼队伍,最后都能自己去操作项目。接下来的几个月是行业旺季了,销量肯定会增加,机会总是留给有准备的人,希望团队的每一位成员都能做好准备,迎接挑战。

 

 

云飞扬:和同行业的企业相比,您认为我们的优势和劣势有哪些?

黄洋:集团公司从2007年开始做商超模块的业务,11年的时间经历了从标准超市、精品超市再到现在的小业态连锁转变。11年的时间我们服务了各种业态的连锁,在与这些企业的紧密合作中,公司领导在行业变迁、产品应用、以及资源整合方面,都是有独到的见解的,具备这样的能力绝不是一日之功。所以相对其他同行业企业,从产品线的丰富性到应用的多元化,从后台服务到技术支持我们都一直在不断地进步。但相对其他模块的业务我们还涉及不足,虽然目前公司在酒店,办公,户外照明领域也有所成绩,但是还不具备绝对领先的竞争力,在产品应用方案上理解还不够深入。想要完成业绩上的高速增长,销售团队的思维转变,业务形态的多元化也要有所提升,只有这样才能稳定可持续的发展。

 

 

云飞扬:结合现有的内部资源,您认为我们未来改进提升的空间在哪里?

黄洋:公司的运转其实就像一台机器一样,需要大小齿轮的密切配合。目前公司在内部协调沟通上还没有达到特别理想的状态。随着公司的发展,我们的团队越来越大,这对我们公司管理也提出了更高的要求,后期可能需要再打造一个高效、务实的团队,做更多的工作。其次就是要完善我们的人才培养和团队建设机制,要着力培养销售人才,储备一批有能力有担当的销售人才,不断拓宽公司业务发展方向。同时要紧密联系我们相关的同行,比如设计、策划公司,在相互的交流中不断的学习与提升。

 

云飞扬:在行业内这么多年,您觉得这些年自己的成长和收获有哪些?

黄洋:这份工作是我毕业以后的第一份工作,能够坚持下来并取得一点成绩,自己也是很庆幸的。通过这几年的工作,自己在做事能力、思考问题的方式以及项目的判断能力、决策能力都有了很大的提高。当然也有很多的不足,希望在日后工作中领导与同事们能多多指正。

 

云飞扬:在公司这么多年,让您觉得最有成就感的事情是什么?

黄洋:对于销售而言,还是达成与客户的合作比较有成就感。去年我们4个人的团队完成了1450万的销售业绩,这个让我比较有成就感。当然我们也不能躺在过去的成绩上呼呼大睡,还是希望每一位团队成员都继续多努力,不要被这个行业激烈的竞争淹没,始终保持对灯具销售的热爱,每单必争,成就自己的同时,也为公司发展做出贡献。

 

 

非常感谢黄洋接受访问,作为一个90后,年纪轻轻就已经身担大任,在行业的积累沉淀中,使得他比同龄人更加坚毅、睿智,私下也在不断地自我学习,自我进步,是为了带领团队向更好的方向发展,这样一个年轻人,更像是一个模范,一个值得我们学习的榜样!